Beurstraining

Met een boel (digitale) ingevulde lead-formulieren terug naar kantoor. Dat willen we allemaal wel wanneer we op een beurs staan. Maar welke houding en techniek zet je daarvoor in? En hoe leg je op zo’n manier contact dat je de juiste beleving creëert én meteen screent? Ik heb er zoveel ideeën over dat ik daarvoor een beurstraining aan het ontwikkelen ben en binnenkort met de pilot start. Meedoen?

Of gaat dit iets te snel en wil je eerst meer lezen? Scroll dan gerust verder.

Beurstraining voor stand-teams

Live contact écht benutten

Zichtbaar blijven, meer nieuwe klanten vinden of het lanceren van een nieuw product. Goed idee om dat op een beurs te doen. Er gaat niets boven live contact. Echt contact van mens tot mens. Maar dan is het wel handig als jullie medewerkers dat contact ook aangaan. En zich inleven in de bezoeker. En koopsignalen oppikken. En toeleiden naar een follow-up. Zeker wanneer jullie organisatie duizenden euro’s spendeert aan het ‘op de beurs staan’.

Een mooie stand trekt bezoekers aan. Dat is zeker belangrijk. Maar hoe mooi, prachtig of indrukwekkend de stand ook is: deze begeleidt de bezoekers vervolgens niet in het oriëntatieproces. De stand zelf leeft zich ook niet in de situatie van de bezoeker. De stand leidt de gesprekspartner ook niet naar een opvolg-afspraak en schrijft ook geen order. Dat doen de beursteamleden.

Training voor standbemanning

Een imposante stand laten bouwen is dus handig. Maar de mensen die er voor gaan staan, zijn nog veel belangrijker. Jullie beursteam is key.

Bij de beurstraining oefenen de beursteamleden met verschillende situaties die zich vaak voordoen bij de stand en waarop ze zich in grote lijnen kunnen voorbereiden.

Omdat vakbeurzen nogal verschillen van consumentenbeurzen, verschillen de trainingen ook. Hieronder lees je wat we gaan doen in de training voor consumentenbeurzen en hoe de training voor vakbeurzen eruit ziet.

Ingrediënten beurstraining bij consumentenbeurzen

  • Wanneer kun je een bezoeker het beste aanspreken?
  • Hoe merk je koopsignalen op?
  • Hoe reageer je op koopsignalen?
  • Hoe help je de bezoeker in het keuzeproces?
  • Hoe sluit je af?

Ingrediënten beurstraining bij vakbeurzen:

  • Aanspreken → Hoe komen al die bezoekers naar onze stand?
  • Screenen →Hoe weten we wat voor vlees we in de kuip hebben?
  • Interesse aanwakkeren → Welke gesprekstechniek gebruiken we daarvoor?
  • Afsluiten →Hoe ronden we de gesprekken af met een potentiële hot lead en/of een                                                      potentiële warm lead?
  • Opvolgen →Wat is de vervolgactie?

Ook is er in de beurstraining gelegenheid om lastige situaties in te brengen. Daarnaast is er aandacht voor de non-verbale communicatie; denk aan stemgebruik, lichaamshouding en de ‘waar-laat-ik-mijn-handen-kwestie’.

Beursteam-aanpak

De stand-medewerkers gaan echt met een plan de beursvloer op. Dit betekent dat we géén losse trucjes oefenen. Ten eerste prikt een bezoeker (lees: bijvoorbeeld een professioneel inkoper) daar doorheen. Ten tweede vind ik dat gewoon niet chique. En met een on-chique bedoening zet je het bedrijf of de divisie niet neer als een brand.

Vraagtechniek voor beursgesprekken

Oké, dus geen oppervlakkige dingen als flyers in de handen drukken. En ook niet die 3-keer-ja-methode. Maar wat dan wel? Wat we vooral gaan doen is: oefenen in gesprekstechniek. Of beter gezegd: vraagtechniek. Met een bepaalde vraagtechniek achterhaal je relevante informatie waar je later op kunt inspelen en zet je tegelijkertijd alvast de toon voor de klantbeleving. Twee vliegen in één klap.

Intake & doelen

Voordat we met de workshop van start gaan, krijgt degene die vanuit het bedrijf de beursdeelname coördineert een intake waarin we het doel vaststellen en we munitie voor de pitch verzamelen. Zo wordt de inhoud van de workshop ook meer toegespitst op jullie situatie en doel. De training wordt dus deels gecustomized.

Resultaat

Na de training is het beursteam klaargestoomd om:

  • het bedrijf te presenteren
  • de organisatie als merk neer te zetten
  • en interessante leads te genereren

“We willen niet pushen”

Dat zeggen medewerkers vaak. Dat pushen werkt inderdaad niet. Daar ben ik het zo grondig mee eens. Gelukkig hebben de meeste bedrijven de principes van pull-marketing omarmd. Ik juich dat alleen maar toe. De kunst is zelfs dat je uiteindelijk verkoopt zonder te verkopen.

Pilot

De training is in ontwikkeling. Maar ik beloof je: je team gaat er verder mee komen. Tegen een gereduceerd tarief kan je bedrijf meedoen met de pilot. Bel (+31) 6 47 11 96 33. Of neem op een andere manier contact op.

Voor wie is de beurstraining een uitkomst?

De beurstraining is handig voor medewerkers die hun organisatie presenteren op:

  • vak- en consumentenbeurzen
  • congressen
  • bedrijvencontactdagen
  • branche- en vakdagen
  • andere expo’s

Kersverse medewerkers zullen veel tools aangereikt krijgen. De ervaren collega’s (die al bedreven zijn in het contact leggen met beursbezoekers) en sales- en accountmanagers kunnen hun gesprekstechniek en aanpak finetunen.

Wie is de trainer?

Ik (Cecile Keller) heb een achtergrond als begeleider in complexe hulpverleningssituaties en als trainer voor opvoeders met kinderen die ingewikkelde gedragsproblematiek hadden. Inderdaad, dat is een compleet andere wereld dan de commerciële planeet waarop ik nu een tijd rondloop. Toch gebruik ik de ervaringen uit mijn vorige werkende leven nog bijna dagelijks. Want als er ook maar één ding belangrijk is in marketing & sales is dat: inleven. En afstemmen: kijken waar de ander is en dáár op inhaken. Ik combineer dus best of both worlds.

 

“Cecile kwam voor mij precies op het juiste moment. Toen ik hoorde wat ze deed, hoefde ik ook niet lang na te denken. We zijn gelijk van start gegaan en een paar dagen later stonden we op onze beurs. Het was vanaf de eerste minuut een succes. Je ziet gewoon dat je je klanten gewoon veel beter kunt helpen. Door gerichte vragen te stellen. Resultaat was dan ook gelijk te zien met een groot aantal hot leads.”

Dennis Henkes, eigenaar van LXT en ontwikkelaar van Evresys.

 

“We just had our product launch at a trade show, but yet, we decided to jump into Cecile’s program immediately, because we can use the information and skills in different sales related situations we are facing now.

We are convinced that our data analytics platform EVA adds huge value to companies. We’re very enthousiastic about it, but having developed an amazing tool is not enough to market it. Cecile helps us with ‘how to convince our potential clients of the value?’ Being aware of this is crucial for our sales process.

Cecile also helped us identify key questions so that our potential clients understand the problem better.

Exploring the Conversion Pathway is also tremendously helpful. It prevents us of losing potential clients unnecessarily on the way. We wish we would have met her before our product launch, but now we are sure that we are totally prepared for the next expo and we are much more prepared for sales meetings.

We are extremely happy with Cecile’s help! And great that we can do this in English.”

Pulkit Barad, co-founder & chief product officer, Nuocanvas.

 

 

“Ik geef er zelf trainingen in, in communicatie. En ik kan het wel een beetje. Toch heeft Cecile me op het juiste spoor gezet vóór ik een belangrijk congres bezocht. Want ik ging te snel in mijn gesprekken en ik moest kleinere stappen zetten samen met mijn gesprekspartner. Die weet bijvoorbeeld nog helemaal niet dat ie zichzelf moet voorbereiden wanneer hij een tekst gaat schrijven. Inmiddels ben ik 2 potentiële klanten rijker.”

Anneke Laverman, Puntann.

Een nog betere beurs draaien met een beurstraining? Neem voor meer details over de pilot contact op. Of bel rechtstreeks naar +31 (0)6 – 47 11 96 33.